1. Что такое лид, если говорить простыми словами?

Лид — это потенциальная заявка, гипотетический клиент из Вашей целевой аудитории, который заинтересовался услугой либо продуктом и оставил телефон, адрес почты или любую другую информацию в форме обратной связи Вашего сайта, позволяющую с ним связаться.

Каждый бизнес стремится привлечь как можно больше заказчиков, ведь от них напрямую зависят процветание и успех компании.

Лид — еще не продажа, это установленная связь между продавцом и возможным покупателем, возникшая в результате каких-либо действий, в виде запроса цены, заявки на обратный звонок, сообщения в чат.

Но, как и где искать клиентов? Как привлечь Ваших потенциальных клиентов, ищущих товар, аналогичный Вашему, в когорту лидов? Для этого и нужна лидогенерация.

2. Какие общие методы лидогенерации существуют?

Все инструменты продаж можно условно разделить на два типа: входящие и исходящие. В первом случае инициатором продажи является сам клиент, а во втором — продавец. Лидогенерацию с использованием входящего маркетинга несложно представить схематично.

Среднестатистический человек из B2B сферы станет лидом, если он:

• нуждается в определенных услугах или продукте;
• находит информацию о продавце и его предложении на лэндинге или офлайн;
• проявляет интерес, выраженный в звонке по телефону отдела продаж, заполнении анкеты, запросе на e-mail, чате, попадается на лид-магнит.
• дальше в игру вступает обученный отдел продаж — обрабатывает заявку от клиента, фиксирует клиента в CRM и запускает процесс закрытия сделки.

Схема лидогенерации с использованием исходящих методов маркетинга выглядит так:

• сбор базы клиентов;
• обзвон (колл-центром или автоматический);
• формирование списка лидов.

То есть сначала выбираются откликнувшиеся клиенты, а затем менеджеры начинают продавать.

3. В чем плюсы и минусы исходящего маркетинга?

К положительным факторам относятся:

• исходящий маркетинг кажется сложным и грубым инструментом. Но на самом деле он просто другой и применяется для своих задач и условий. К его несомненным плюсам относят:
• доступность. Менеджеры компаний самостоятельно и без труда могут собрать информацию из открытых источников и начать работать, расширяя клиентскую базу.
• скорость. Для старта работ требуется минимальный функционал.
• эффективен в узких и сложных сегментах рынка, когда клиент ничего не ищет сам

Существенным недостаткам:

• низкая эффективность. Работать приходится по всем фронтам, а отдача зачастую — капля в море. Особенно это чувствуется при взаимодействии с гипотетическими клиентами по холодным базам email и телефонов.
• большой объем рутины. Довольно однообразная деятельность, требующая внимательности и сконцентрированности.
• конечность базы клиентов. Ничто не вечно — контакты заканчиваются, то есть требуется постоянно обновлять базу.
• негативный отклик. Можно получить неадекватную реакцию клиентов из-за раздражающего формата коммуникации, что, безусловно, тяжело в психологическом плане.

Пример исходящего маркетинга: обзвонить крупные компании и пригласить топ-менеджеров на вебинар.

5. Что такое горячий и холодный лид?

Клиенты, оставившие заявки, могут иметь абсолютно разную мотивацию. Лид, запросивший прайс по интересующей его теме и оставивший свой email, — холодный лид. Это потенциальный клиент, контактную информацию которого мы получили, но это совсем не значит, что он готов покупать. С таким лидом еще нужно работать, то есть подогревать его.

Горячий лид — это созревший покупатель, проявляющий прямой интерес к продукту или услуге, максимально близкий к его покупке.

6. Что такое качественный или некачественный лид?

Целевой или нецелевой лиды, валидный или невалидный лиды — в любом случае речь идет о параметрах лидов, в которых заинтересован бизнес. В зависимости от продукта, рынка, географии заказчик прописывает портрет потенциального клиента, входящего в целевую аудиторию.

Если лид — частное лицо, а требовался бизнес, то это некачественный лид. Если география продаж — Санкт-Петербург, а лид из Краснодара, то он также некачественный.

При этом существуют определенные параметры лида:

• до потенциального клиента удалось дозвониться;
• его потребность совпадает с предложением заказчика.

7. Что такое подогрев лидов?

Для перехода из состояния холодного лида в горячего покупателя, существует термин и целый комплекс мероприятий для подогрев лидов. Подогревать лид, это целое искусство, включающее ряд маркетинговых мероприятий, направленных на работу с полученными ранее холодными лидами. Как правило, продвцы не имеют нужного уровня осведомленности о проблеме и путях ее решения.

Поэтому маркетологи, получив контакты потенциального клиента, аккуратно «дожимают» его до состояния теплого лида с помощью различных приемов: email-рассылка, ретаргетинг, личные встречи, вебинары.

Пример: потенциальный клиент (холодный лид), который позвонил и запросил цену на интересующий его товар, временно отсутствующий у текущего поставщика, удовлетворил свой интерес, нашел какое-то другое решение, и дальше не проявляет никакой активности, не интересуется Вашим ассортиментом. Но тут он неожиданно получает уведомление, что Вы привезли новый сезонный товар, для наполнения ассортимента его магазина перед сезоном, и для первого заказа для него доступна бесплатная доставка, и вы ему дарите персональный подарок в виде мягкого коврика для ванной. Как тут устоять и не превратиться в горячий лид?

8. Что такое performance-маркетинг?

Performance-маркетинг — результативный маркетинг, где все реально посчитать путем веб-аналитики, фактически — это цифры. Поэтому все квалифицированные маркетологи, или агентства, делающие результативный маркетинг, так или иначе измеряют результаты через цифры или KPI.

KPI (или параметры эффективности) — ключевые показатели эффективности для достижения целей. Параметры эффективности разделяют как для веб-аналитики, так и для бизнеса, и в конечном итоге комбинируют в стоимость привлечения одного клиента customer's acquisition cost (CAC).

Для веб-аналитики это:

• количество просмотров и кликов и их соотношение CTR
• время, проведенное на сайте time spent on site (TSS);
• глубина просмотра pages per visit (PPV);
• количество отказов bounce rate (BR);
• уровень конверсии conversion rate (CR): конверсия из показов в клики, конверсия клика в лид, лида в продажу и т.д.

Параметры веб-аналитики нужны, чтобы оценить количество трафика и управлять стоимостью привлечения клиентов (САС), и сопоставлять ее с маржинальностью вашего товара (или услуги).

Для бизнеса важны совсем другие показатели:

• количество звонков и запросов цены;
• число заявок с сайта, чатов;
• количество регистраций;
• установки приложений;
• сообщения в социальных сетях
• коэффициент закрытия лидов lead-close rate (LCR)
• коэффициент удержания клиентов customer retention rate (CRR)
• частота повторных покупок repeat purchase rate (RPR) сродни CRR, но используется для разработки программы лояльности и т.д.

Бизнес-параметры помогают понять — эффективны ли маркетинговые усилия для продаж?

Можно развернуть performance marketing внутри компании, наняв маркетологов-аналитиков соответствующей квалификации. В противном случае компания рискует заплатить за эксперименты, которые могут ни к чему не привести. Либо заключить договор подряда или услуг с performance-агентством где заказчик оплачивает определенный объем работы (или часы), не имея точных гарантий по лидам. Конечно, тогда выгоднее искать агентства, обладающие маркетинговым опытом по нужному профилю, чтобы результат появился за короткий срок.

Стоит сказать, что есть узкоспециализированные агентства, работающие только на 1-2 ниши. Например, лиды в сфере юриспруденции или строительных материалов.

9. Чем привлекательна лидогенерация через поисковые системы?

Главное в поисковых системах — явный поисковый запрос, размещаемый клиентом в поисковиках Яндекс Директ или Google AdWords, позволяющий маркетологам на самой широкой части воронки продаж достать клиентов и сделать конверсию в лиды. Это прогнозируемо и поддается точным измерениям результата.

Если на ваши товары или услуги есть спрос, контекстная реклама в Яндекс и Google поисковых системах — то, что вам нужно. Хотя и может наблюдаться высокая конкуренция в нише и, как следствие Вы получите высокую директ цену лида/клика/клиента.

Основное условие запуска лидогенерации через поисковые системы — наличие сайта.

Также стоит отметить, что для получения трафика из поисковых систем следует использовать SEO оптимизацию и поисковую рекламу. Для SEO продвижения требуется качественный многостраничный сайт, но эффект будет отложенным. В некоторых высококонкурентных нишах SEO продвижение может не иметь смысла как инструмент с точки зрения сроков и рентабельности, т. к. слишком долго придется ждать, да и дорого.

При SEO услугах довольно трудно дать гарантии, да и клиенты часто относятся к ним скептически, поскольку не всегда понимают суть. Однако если вам удастся получить результат по СЕО продвижению, останется только его поддерживать, т. к. скорее всего, трафик будет стабильным долгое время без оплаты рекламы.

Основная стратегия продвижения в СЕО оптимизации — это расширение семантики, то есть увеличение числа страниц на всем сайте. Контекстная реклама — это более быстрый и гибкий инструмент по сравнению с SEO продвижением, но и у нее есть и недостатки: стоимость клика может быть высока, есть необходимость платить регулярно, и, если перестать, то трафик пропадет.

10. В чем особенность лидогенерации через социальные сети: таргетированная реклама Вконтакте, Facebook, Instagram?

В социальных сетях имеем холодный трафик, который можно сравнить с ТВ и рекламой. В поисковых системах люди ищут и им помогают, идет ответ на конкретный запрос. В социальных сетях пользователи потребляют контент, общаются, а их отвлекают.

В 99% случаях реклама неинтересна и вообще никак не попадает в целевую аудиторию. Зато в социальных сетях она везде — в ленте, сбоку, снизу, справа, еще и в видео и музыке, в сообществах в виде партнерских постов — где угодно.

Поэтому самый эффективный способ лидогенерации через соцсети, это ретаргетинг. Таргетированная реклама в Инстаграм или ВК, догоняет клиента, который ранее делал контекстный запрос и засветился в поисковиках, выполнял голосовой запрос, или писал емэйлы. Он уже интересовался аналогичным продуктом или услугой, так же он видит и ваше предложение в Инстаграм или ВК, и в конечном итоге, если это действительно входит в сферу его бизнес потребностей, кликнет перейдет на ваш сайт, хотя бы для того, чтобы полюбопытствовать или сравнить. А, если Ваша реклама запоминающаяся, то ваша продукция, или марка вероятнее всего примелькается за счет массовости такой рекламы. Далее он попадает в цепочку email рассылок или сообщений в мессенджерах. Там клиента подогревают с целью расширения осведомленности. Таким образом человека мягко и без насилия вводят в информационное поле.

11. Почему лидогенерация без CRM напрасно потраченные деньги?

В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Но суть работы прежняя — каждый лид на вес золота. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам? Например с помощью amo CRM или Битрикс 24.

Это система учета позволит собирать все лиды в одном месте и контролировать работу менеджеров по продажам.

Без нее довольно сложно анализировать результаты, что негативно сказывается на выполнении планов.

Заключение

В современном мире, где люди устали от рекламы и постоянного навязывания услуг и товаров, лидогенерация — это настоящее и будущее интернет-маркетинга и эффективных продаж бизнеса.

Важно понимать, что вещи, не поддающиеся измерению, нельзя улучшить.

Поэтому аналитика – это наше все! Создавайте ваш уникальный продукт, объединяйте маркетинг и продажи, давайте им данные, как пищу ребенку или воду цветку. Стройте гипотезы и считайте, считайте. Ищите новые точки роста, поскольку тот, кто не развивается, не просто стоит на месте, а деградирует, в то время как #ProductUnivercity взращивает когорту эффективных современных специалистов в #продуктменеджменте и #маркетинговойаналитике.